银保业务再遇监管新规顺水鱼财经

银保监管再出新政。

3月13日，保监会与' 银监会联合发布了《商业' 银行代理保险业务监管指引》（以下简称《监管指引》）。与去年银监会发布的银保相关规定相比，加强银行与保险公司的战略性合作，调整优化银保业务结构成了突出的关键词。

在不到半年的时间内，监管层连续两次针对银保合作发文，银保业务遭遇急刹车，银保保费收入增幅放缓。

重拳之下，监管层所冀望的消除误导销售非一日之功。

保险公司角色转变

此次《监管指引》相比《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称“90号文”）有不少变动之处。首先，提高了双方合作门槛，要求保险公司和银行应“总对总”层级签订合作协议，或在取得总部书面授权的前提下，至少实现“省对省”签订合作协议。其次，规定单一银行网点与每家保险公司的连续合作期限不得少于一年。

“不再通过合作数量进行限制，而是通过协议签订层级、合作时间来进行。”一家排名前五的中资寿险公司高管认为，这样也提高了银行与保险公司的合作稳定性。

不过，在《监管指引》中，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点的原则被延续，通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的商业银行销售人员。

“这是此次《监管指引》最大的变化，这明确了保险公司在银保渠道的非销售性定位，未来保险公司的银保专管员只负责培训、单证交换等服务性工作，协助银行进行满期给付、续期缴费等相关客户服务。”上述中资寿险公司高管解读道，他的公司原来的银保队伍仍旧需要进行转型，需要把工作重心转移到服务工作上。““90号文“后我们公司的银保销售精英就有不少流失，他们认为做服务工作没有足够高的收入。所以大家有心理准备，这次也不算突然。”与此同时，全国10万银保专管员也将转型。“我们会更重视个人营销队伍的发展。同时，网销、电销新渠道都是可以尝试的发展方向。”上述中资寿险公司高管说。

保费收入增速受影响

“我们是极少数跟四大行有合作的合资保险公司。今年合作网点增加，一季度银保收入增长势头不错。当然，付给银行的代理手续费也平均上涨了约1%，以后银保渠道会否延续目前的态势不好说，银行让我们做什么我们就做什么。”一家合资公司高管颇为无奈。

上述中资寿险公司高管提到，现在银行对于银保合作还提出资金托管、协议存款之类的附加要求，否则要谈成合作就比较难。

目前工、农、中、建、交五大国有银行都已经掌握了保险牌照，银行控股保险公司后，对其他保险公司的渠道杀伤力大大增加。

去年“90号文”发布以后的影响已经显现，根据保监会的《2010年保险中介市场报告》，去年四季度全国保险公司银保保费收入仅301亿元，在全年银保收入中占比不足一成，与2009年同期相比大幅缩减60%，创下近三年来季度收入最少的纪录。

而受银保新规的影响，三大保险公司的保费增速也有所放缓。' howImage('stock','1_601628',this,event,'1770') 中国人寿(' 601628,' 股吧)、' howImage('stock','1_601318',this,event,'1770') 中国平安(' 601318,' 股吧)、' howImage('stock','1_601601',this,event,'1770') 中国太保(' 601601,' 股吧)等三大保费公司前两个月的保费收入分别为846亿元、321亿元、219亿元，总计1386亿元，同比上升约2.8%，增速较去年有较大幅度下滑。

销售误导痼疾

不过，上述中资寿险公司高管认为，尽管监管层不断出台政策规范银保渠道销售行为，但即使去年“90号文”出台也并没能阻止银保的误导销售行为。“以前说保险公司银保客户经理误导销售，今年以来我们出现的银保投诉全部是来自银行柜台人员的误导销售。”问题的关键在于，一出现问题，银行立刻会把这些问题“踢”给保险公司处理。

在避免银保渠道的销售误导问题上，《监管指引》提出了一系列细化的措施：在销售过程中不得将保险产品与储蓄存款、银行' 理财产品等混淆，不得使用“银行和保险公司联合推出”、“银行推出”、“银行理财新业务”等不当用语，不得套用“本金”、“利息”、“存入”等概念，不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，不得夸大或变相夸大保险合同的收益，不得承诺固定分红收益。

此外，要求银行柜台人员销售投资连结保险产品的应有一年以上保险销售经验，并且接受过不少于40小时的专项培训。

分区域销售或将是个解决销售误导的新路子。《监管指引》要求银行应根据保险产品的复杂程度区分不同的销售区域，比如规定投资连结保险产品不得通过银行储蓄柜台销售，对于保单期限和缴费期限较长、保障程度高、产品设计相对复杂以及需较长时间解释说明的保险产品，银行应当积极开拓理财服务区、理财专柜、财富中心、' 私人银行等专门销售区域。

“监管层希望银保产品进行转型，从趸缴、理财型产品转向保障型强的长期性复杂产品，不过在实践中，银行柜台人员能否有耐心、有足够的专业向客户解释清楚产品，这很难说。被误导的客户投诉之后再踢给保险公司处理，也增加我们的工作负担。”上述中资寿险公司高管说。

链接

2010年11月，银监会发布“90号文”，其中确立了两个原则：一是商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点；二是商业银行每个网点原则上只能与不超过三家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品。如超过三家，应坚持审慎经营，并向当地银监会派出机构报告。