基金销售渠道6大潜规则：想发行先过酒量这关顺水鱼财经

投资者报(记者邓妍)想在发行新" 基金的时候获得银行的更多支持？

先过了酒量这关吧。

听上去，社会进步都到现在阶段，身体健康是很多人的共同追求，但很不幸，当基金公司负责销售渠道的人碰上银行管渠道的，多数得在酒桌上先奉献一把。

《投资者报》5月中旬在对京沪深三地多家基金公司市场总监展开的渠道情况调查中了解到，基金业界流行着一个较“精彩”的段子，颇具典型意义。

大致内容是：农行渠道负责人极为热情，新基金发行前若有基金公司负责人来拜会，农行总会安排一桌上好的酒席，“鲍燕翅”挨个排开。但是，在美味前面，会陈列一排白酒杯，通常，未等到喝完杯中酒，基金公司的人都趴桌下了，“鲍燕翅”也就成了可望不可及的盘中餐。

在基金业界看来，为了新基金发行能多上点规模，类似喝酒的事情再普通不过，真正让他们为难的是，基金销售渠道中的一系列潜规则。由于各种渠道费用增加，基金公司的收益减少，也就容易使得基金公司可能通过“炒单”，即进行不必要的频繁交易以获得券商返佣来增加收入，这显然容易损害基金持有人的利益。

银行渠道：基金越发展越强势

基金的销售渠道，一般有三条，分别是银行、券商以及基金自身的直销。其中银行渠道最为强势，目前已占基金销售市场的80%份额，且随着基金业的发展，其强势地位愈演愈烈。

《投资者报》调查获悉，基金行业发展初期，基金公司尚可从银行渠道中分得三成销售费用；逐渐地，基金和银行按“二八”、“一九”的比例来分配销售费；到2002年，销售费开始成为代销银行的专属待遇。

目前，基金销售涉及的费用非常多，除申购费归代销渠道即银行收取外，赎回费由基金和代销渠道分成。此外，基金销售还有不少收费潜规则，尤其是新发基金涉及的“行规”，远远出乎基金持有人的想像。

据记者了解，新基金在首发募集时，对银行渠道的激励通常包括：认（申）购费返还、一次性销售激励、尾随佣金等。

其中，认（申）购费是硬性规定，全部由银行渠道收取；尾随佣金是基金公司支付给销售机构用于客户维护的费用，会按基金份额的持有时间结算，一般来说，一次性销售激励和尾随佣金的高低完全取决于基金公司同银行的谈判能力。

潜规则一：契约外的首发佣金

基金公司在新基金发行时，不仅认购费分文取不到，还要从管理费中拿出一部分给代销渠道，作为“一次性奖励”，业内多称此为“首发佣金”。

“首发佣金”并没写入基金契约中，因此也没有硬性规定，通常是按代销机构销售金额的0.3%～0.5%的比例支付。

有意思的是，这部分费用呈现出“牛市低、熊市高”的特点。在2008年大熊市中，基金公司支付的比例远远超过0.3%～0.5%。

这主要是因为熊市中新基金销售发行不景气，有的基金公司为了保住2亿元募集底线，往往出“重手”疏通银行渠道，有时，“首发佣金”甚至高达1%。

记者调查获知，目前不少新发基金的公司都会向银行开出一次性支付首发佣金1%～1.3%的数字，这一比例以前很少见到。相比而言，一些老基金的持续营销费用不过2‰～3‰，因此，首发佣金比例高企，直接激励着最近新基金的火热发行。

潜规则二：“搞定”客户经理

一般来说，基金公司会跟总行进行合作谈判，将首发佣金一次性划拨给总行，由总行再往下分配。但北京一家基金公司市场部总监5月20日向记者透露，虽然银行有动力去销售基金，基金实际销售好不好，还得看对银行客户经理的激励力度。

目前基金销售市场格局是——银行的决策决定客户经理的取向，客户经理的取向又决定着投资者的决策。因此，基金公司还需花大力气去激励银行的客户经理。

通常，基金销售激励多、回款快的基金公司旗下基金是首推品种。而激励从银行总行下放到一级分行、二级分行的速度不尽相同，也会直接制约作为基金代销人员——客户经理的积极性。

针对这样的现状，《投资者报》获知，目前已有基金公司开始绕过银行总行，与一些重要地区的一级分行直接签订新发基金的销售合同，将激励机制进行分级，以便快速点燃客户经理的激情。

潜规则三：尾随佣金看谈判能力

当基金投资者在银行买了基金后，如果在一定时期没有赎回，基金公司就要向代销渠道支付尾随佣金。

《投资者报》记者了解到，通常，每年基金公司要交纳的尾随佣金为0.3%～0.5%。不过，这个比例并不固定。有的基金公司比例只有0.1%～0.2%。

此外，不同的银行收取尾随佣金的方式也不一样。有的银行不收，有的银行少收，这主要取决于基金公司的谈判能力和实力。基金公司支付尾随佣金的方式也不一样，根据双方的协议，或按季度或按年度支付。

潜规则四：帮忙资金不是雷锋

2008年基金投资者投资热情跌至低谷，使得“帮忙资金”在基金销售中极为盛行。

这些资金通常源于券商、银行手中的大客户资源。基金公司发新产品前，会先与银行签订销售协议，客户经理就会动员手中的客户资源待基金发行时进入，一旦这只基金开放申赎后，就立即退出。

记者了解到，“帮忙资金”并不是无偿为基金公司做贡献。基金公司通常要对这些资金减免申购赎回费、支付一定的使用费用，有的甚至还要赔偿客户损失。这笔费用一般为认购费用的5%～10%。

潜规则五：额外的营销费用

除去以上的潜规则外，基金公司有时还要支付额外的营销费用。

比如，银行渠道推销基金时宣传品的印刷费、广告费、和客户的座谈沟通等费用，往往也由基金公司承担。

上海一家基金公司的市场总监透露，除去托管费外，综合各种与银行发生的费用，以" 股票 型基金为例，目前1.5%的申购费都给渠道，赎回费里25%留做基金资产，75%给基金管理人。

但这75%的收入，经常是银行和基金公司分成，或全部给银行，或四六分成，每家公司情况不同分成比例也不同。

潜规则六：券商收益体现于分仓

《投资者报》注意到，在利益空间被银行榨得所剩无几之后，基金公司在今年开始悄悄另谋出路。

从多家基金公司的相关公告中可看出，2009年以来不断有基金公司增加券商代销渠道，二者正越走越近。

目前券商在基金代销中可以得到的收入主要有三部分，包括申购赎回费用、一次性奖励费用以及根据基金后续保有量所得的部分收入。但对于券商而言，其更大的利益体现在另外一部分，即基金公司承诺的给券商的分仓费用。

基金分仓一直是证券公司收入的重要来源。这是因为，基金公司不具备沪深交易所的会员资格，必须通过租用券商的交易席位才能进行交易。同时，开放式基金规模很大，需要通过多家券商的交易席位同时进行交易，这就是所谓的“分仓”的由来。

根据统计，2008年基金支付券商佣金总额为42.73亿元。

在分仓收入的激励下，券商与基金公司之间普遍存在默契，比如基金公司销售新基金时，券商会花大力气推销该公司的基金，只要销售效果好，即使券商不拿基金公司给的认购费和奖励，基金公司在交易时也会多给券商分仓收入。

直销渠道：短期难形成气候

对于销售渠道存在的瓶颈，基金公司开始或多或少在做渠道多元化的尝试，一些基金更是花大力气拓展自己的直销渠道，如设立贵宾" 理财中心、开通自家网站的电子直销等等。

但直销渠道的开拓一直略显缓慢，这与银行的客户资源太过强势息息相关。

接受《投资者报》采访的多位基金公司市场总监均预测，拓展直销渠道是各家基金公司的努力方向，但短期内要看到大成果，非常难。

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