破解传承弦外之音 中德安联三年低柜路线图顺水鱼财经

叫停银保驻点风暴之下，中德安联是极少数可以幸免于难的人家。

秘密在于，受驻点叫停风暴影响最大、并且是原本银保业务最大的产出渠道——银行储蓄柜台（业内俗称为“高柜”），早已不是前者主要的业务阵地。

到2011年末止，中德安联从高柜战略撤退已经有整整三年时间。

令人费解的是，就在这三年战略撤退期间，包括被业内视为银保业务有史以来最艰难的2011年，其银保业务保费收入仍然年均增长30%以上，而今年银保渠道的标准保费超过3亿元。

“今年，银保业务的标准保费肯定是外资公司中前三名。”中德安联首席银保渠道官魏宗元透露。

更令同业羡慕的是，在三年前，中德安联银保渠道的保费收入中，最具内涵价值的期缴业务占比尚且不到10%，但2011年，该渠道的期缴业务占比已经高达95%。

三年低柜实验

“2008年底开始，我们发现银行高柜不是想要的市场，就将重点转向银行的理财柜（俗称低柜）、理财中心甚至是私人银行等，以中高端客户为目标群体的高端渠道上来。”魏宗元说。

事实上，中德安联从高柜到低柜的转型之旅并不是想象中的那般顺利。

“我们很快就发现，低柜、理财中心的客户，他们与传统的、更看重收益率的高柜客户具有完全不同的需求诉求。”魏宗元说，过去银保业务的思路是通过银行来销售简单的、理财型保险产品，但是在低柜、理财中心如果你还是拿着原来的产品去推给高端客户，那一定是此路不通。”

那么，路又在何方？

在从普通客户转而定睛到中高端客户群之后，一个随之而来的变化是，魏宗元及其所在的银行保险部相比之前与银行有了更多的沟通与互动，其话题，总是客户到底真正想解决什么问题？而不再是这个产品最高能给多高的收益率？

现在，中德安联要求各分公司银保部门每周反馈渠道的需求信息，每个月要同银行的总行开会讨论客户反馈，并根据银行的需求提供密集的、有针对性的培训，“我们与银行高频率沟通、培训的目的只有一个，就是根据高端客户的需求去设计真正符合这群人需求的产品，而不是拿着我们现成的产品去硬生生地推销给客户。”

“过去，我们都以为高端客户更关注资产的收益率，但从我们这么几年的对专注于高端客户的市场经验看，他们自身往往都具有比较高超的赚钱能力，相比之下目前各类保险产品无论是分红、投连还是万能险也好，在收益率方面对他们来说根本不具有吸引力。”魏宗元笑着说。

就在这三年转型期间，中德安联的银保部门在自身的体系之内也享受到了资源配置的特别优待，“作为公司最重要的渠道之一，中德安联的银保渠道有条件有资源去发现客户需求并据此开发出适合客户需求的产品。”

也正是为配合银保部门对于高端客户需求的更进一步了解，中德安联通过第三方市场调查公司从外部着手触摸前者的需求脉动。今年11月，中德安联发布《中国富裕人士财富报告》，其调查结果，恰恰与银保渠道亲身体察到的情况几乎完全契合。

该报告指出，从财富管理态度和风险偏好来看，与三年前相比，富裕人士对风险的认识更充分，88%的被访人群对“资产安全性”的关注度更高，而这群富裕人士对低风险金融投资产品（储蓄、银行理财产品、保险等）配置占比高达70%。

对银保部门而言，更具现实意义的是，有超过一半的富裕人士在调研中显示出对“财富向下一代传递”的高度关注，有59%的被访者表示已经采取了措施，另有50%表示将在未来1-2年内采取措施。

“表面上看，保险资金的投资限制好像的确是严重制约了保险产品的收益率，但你反过来看的话，它实际上极大地保障了资金的安全性，而安全性恰恰是银保的高端客户对于财富传承需求上最为关注的一点。”魏宗元称。

传承命题

财富传承的迫切度到底有多大？

魏宗元甚至为此专门算了一笔并不复杂的账，但结果却令人匪夷所思：“一个30岁的人，假设一天只吃三顿5块钱的盒饭，一直到他正常结束生命的时候，按照3%年通胀率的假设，总共需要大约400万！”

换言之，对于高端客户而言，如果子女真的没有足够的赚钱能力，那么即使是为维持后者一个并不算奢侈的生活水平，长期而言也是一笔巨款。

而正是高端客户对保证子女基本生活保障的需求，成立中德安联“逸升传承”产品的设计初衷。

不过，在保险行业，财富传承并不是一个从来没有被触碰过的领域。

在中德安联之前，许许多多的终身寿险产品都设置了年金转换权，给财富传承的需求留出了一个通道。然而，恰恰就是所谓更灵活的选择权设置，反而成了中德安联针对高端客户而特别去颠覆的东西。

魏宗元评价称，中德安联根据高端客户财富传承需求而专门推出的逸升传承产品，看上去好像并不是新东西，因为之前许多保险产品都含有年金转换权，这里面似乎暗含了财富传承的功能在。

“但之前大家都忽略了最重要的一点，财富传承它其实要的并不是灵活的选择权，而恰恰是不可更改的指定性，尤其是指定受益人、指定给付方式，比如受益人对这笔钱只能是按照条款约定的按月或按年领取，而不能要求一次性领取。前者得以真正避免财产纠纷，后者防止过度消费，保证子女长期的基本生活水平。”魏宗元说。

有趣的是，万事互相效力，保险公司原本的收益率“短板”此时却又反而成了优势：相比基金、' 信托等更具收益率吸引力的产品而言，保险产品在资金运用方面收到最多的限制，不仅被限定投向，而且被严格限定各种资产的投资比例。

“对于具有财富传承需求的客户而言，资金的安全性（又有保底的合理收益）绝对是第一位的，如果是高风险、高收益性质的，它根本无法确保真正的财富传承。”

至于在国外被广泛运用的信托手段，在魏宗元看来，相比保险方式而言反而并不是最好的财富传承办法。

尤其是，对于诸多经营实业、未来或许有被追索债务可能的高端客户而言，保险方法之于信托，一个最大的好处是：《保险法》已经明确规定保险给付金不得用于偿债，而按当下国内并不健全的信托' 法律法规，信托财产是否会被免于偿债，' 法律上仍然很难达成。

“这款产品，本身具有很浓的信托意味，但又通过保险所特有的法律屏障最大程度上确保了安全前提下的财富传承功能。”魏宗元称。