范定南：小企业融资前应了解自身和银行顺水鱼财经

范定南

和讯网消息 11月30日-12月3日，第八届北京国际金融博览会在京举行。" 招商银行(" 600036," 股吧)北京分行中小企业金融部高级产品经理范定南在接受和讯网访谈时对小企业融资提出建议，小企业主在融资前应做好心理准备和手续准备，首先需要了解企业自身和银行。“企业了解融资，银行了解您的企业，一拍即合，这就能把业务做好。”

范定南认为，小企业主在融资前做好心理准备，比手续准备更重要。企业主在做融资的时候，首先要了解不同的融资方式和成本，其次要了解企业自身，“企业到底有哪些优势？我是这个细分行业的龙头吗？我的上下游很稳定吗？我的下家实力特别强，能有一个稳定的应收期吗？或者我有没有一个很好的知识产权或其他无形财产可以用来做抵质押？”

范定南指出，银行对拿到银行贷款的企业是有要求的，最好的方式是企业自身比较强，或者能找到非常强的公司做担保或者抵押，如果不符合任何条件，银行融资可能非常困难，企业就需要做好充分的准备。此外，不同银行都有自己的风险偏好和放贷行业喜好，所以企业在融资前也应该有自己的判断。

以下为实录：

和讯网：各位和讯网友大家好！这里是第八届金博会现场。今天我们有幸邀请到了招商银行北京分行中小企业金融部高级产品经理范定南先生，范先生您好！

范定南：您好！

和讯网：首先来谈一下您所在中小企业部。从去年以来温州金融事件以后，从上到下对中小企业或者小微企业融资问题特别关注，在这一特别火的词的后面，招商银行针对小微企业服务如何定位和开展工作的？

范定南：从去年，其实从更早开始小企业和小微企业就已经成为了政府关注的热点词汇。就我们的了解来看，有的时候也经常和企业说，要不你就很大是战略客户，要不你就很小是小微企业，这样能够享受到很好的政策。招商银行的中小企业是从2006年起步的，从2009年" 马蔚华行长创造性的提出二次转型的战略理念，小企业开始成为我们全行的重中之重。目前，招商银行的小企业业务，特别是招商银行北京分行的小企业业务，主要秉承了“以服务小企业，以客户为中心”，我们为它提供个性化的解决方案，或者是批量化的解决模式，来解决企业的实际融资需求。在这个过程中，也是严守" 银监会的相关要求，我们收的只是利息，其他的服务费都没有，只是纯粹是服务小企业这块，如果单纯只是融资的话，不会带来其他额外的成本。

和讯网：您刚才讲到了中小企业的服务以客户为中心，您特别强调了北京地区。在首都首善之区，中小企业群有哪些特点？

范定南：北京地区的小企业和温州一带的小企业有很大的差别。我们给北京的小企业做了一些归类，以前我们认为有三类企业：

其中除了和温州一样传统的加工制造型，还有高新技术。高新技术企业主要依托北京首都地区云集的高校和科研院所，一个非常好的教育资源的背景，在这个基础上北京形成了很多的高新技术企业。第三块是北京有很多的商贸流通类企业，他们分别服务于首都这块云集的政府部门、各大央企的总部集团、世界500强很多大型企业，给他们做服务的，也有一些和我们的日常生活息息相关。比如我们逛商场超市，在超市里买到的牛奶可能是一些经销商帮助销售的，我们逛商场看到一些杰克·" 琼斯的品牌，也是有经销商在做销售。北京的小企业分为三大类，传统加工制造、高新技术和贸易类。传统加工制造正在伴随着首钢的搬迁以后有相对萎缩的趋势，所以，我们这边主要有特色的小企业客户群是高新技术和商贸流通量大类。

和讯网：高新技术企业是听起来比较高深的一个词汇，针对这类企业，咱们银行有哪些特色的服务呢？

范定南：高新技术企业特点很鲜明，往往依托创业者自己拥有的一项非常好的技术，或者是他们这个团队内拥有的非常好的技术，它的市场发展空间非常广阔，业务增长速度非常快，但是它对于企业来讲，从银行角度看规模比较小，正处在初创期，我们从2009年底开始，推出了一项专门服务于中小企业的服务，我们称之为“千鹰展翼”，希望在我们的培育下，这些雏鹰最后有一天像雄鹰一样展翅高飞，是依托这个计划开展的。

和讯网：千鹰展翼计划是什么样的？目前的实施情况怎样呢？

范定南：我们现在实施的效果非常不错，仅就北京地区来讲，经过三年的努力，我们实现了上千鹰展翼客户的入库。什么样的企业可以入库呢？我们要求比较严格，要么符合" 创业板的要求——两高六新，或者它是具有知名PE看好的项目，这样我们才会邀请他入库。入库以后我们首先会从融资产品上给予他们特殊的倾斜，我们研发了上市贷、投连贷、增值贷、文创贷，是针对不同企业的不同需求提供融资，很多企业在接受了我们的融资之后已经成功上市了，其中不乏已经成功上市的企业，最终实现了他们雄鹰的展翅高飞，这是产品融资类。

除了融资之外，我们的千鹰展翼服务也是一个综合特色化的服务平台，银行不只是在这中间承担一个融资贷款的角色，而且愿意从中参与更多的工作。比如通过我们的银行建立这样一个服务平台，这个服务平台中可能会包含有" 券商、有会计师事务所、律师事务所等等，还有我们银行在内，甚至也包括一些专业评级的评估公司在内，对于企业进行一个全方位的服务。因为这些都是由我们银行来搭建的，实际上在银行这块可能给它一些客观的推荐，我们称之为第三方推荐。

其实我们这个推荐是不会对它产生什么费用的，同时仅仅是一个客观的推荐，至于它好与不好，怎么做，这些是由企业自行判断的。比如我们会把一些券商PE的喜好做一个分类，不同的券商PE喜欢的行业是不一样的，有的PE是以提供资金为主的，有的PE是帮助整合上下游为主的等等。在银行平台中我们分门别类的列示出来，总结提炼出来，在银行提供融资的支持之外，额外附带一项服务，就是我可以帮你组织、联系、转借，甚至帮您在工作中给您一定的顾问支持类的业务，仅仅作为我们融资之外的一块额外的服务，所以很多企业对我们这块还是非常看好，愿意使用的。

和讯网：除了融资之外，还会提供很多相关的服务，而且很细致。

范定南：对。

和讯网：除了刚才您讲到的高新企业，还有一类贸易型企业，针对这类贸易型企业的融资需求肯定也会有差别，咱们银行的思路又是怎样的？

范定南：贸易型企业和高新技术企业，应该是差别非常大的两个行业，主要的经营模式和方式不一样。高新技术企业往往依托无形资产，个人才华和技术，从中衍生出产品，从产品小的时候进行产品加工，外包、代工等等，到后来自主研发设计、生产产品并销售。

贸易型企业和它有本质的区别，贸易型企业可能是我拿到哪个品牌的代理，或者是疏通的上下游渠道，进行贸易，可能比高新技术企业更具备轻资产运营的情况。一个20-30人的公司，不需要很大的门面，就完全可以撑得起一项流水很大的买卖。因为它的利很薄，流水很大，针对这类企业，我们也是有专业的思考和想法。

深入调研以后，我们推出了“供融通”系列的产品模式。这个非常容易理解，供应链、融资、一站通或者样样通，其中包括几个特色化产品：政采贷、商采贷、医采贷，它们的区别就在于前面这个字。政采贷主要针对我们给政府供货的供应商，政府采购量相当大，北京地区的政府采购和中央的政府采购量占到全部政府采购的10%，今年可能要到万亿的级别了，10%是非常大的一块。我们国家目前非常扶持小企业，在政府采购中非常倾斜小企业，所以我们这块根据这些特点，不对这个企业要求它实际提供抵押质押，只要它以前跟政府合作，有一些根据" 财政部相关要求的情况的公示，我们就核定额度，并且根据额度提款。

商采贷是给企业提供供货的，比如他是杰克·琼斯的代理商，他在北京百十家商场中都有销售，根据它的销售流水和回款情况进行发放融资。

央采贷就是在政采贷基础上有一个衍生的品牌，政采贷是原来只做政府，央采贷扩展的范围是所有的央企，这就包括我们" 国资委直属117家央企的总部、子公司和分公司，也包括北京市直属的总部、子公司和分公司，还包括世界500强总部、子公司和分公司。如果这个企业是服务于银行的，是和全国股份制商业银行合作的，你只要拿了银行定单来我们就为您提供服务，这些都是在我们的央采贷的范围内。这个产品在9-10月份推出的，目前我们仅一个月审批通过的客户是15户，审批通过的金额达到1亿，目前提款客户5户，金额达到4000多万，帮助很多小企业解决了他们的燃眉之急，只要这个企业经营情况比较好，我们可以给予它一定的信用窗口，不再依托于必须提供房子或者是担保等等。

最后要提到医采贷，这是我们正在研发，马上要上线的，我们叫医采贷，其实我们也很想把科教文卫纳入在内。现在仅仅说医院的概念，医院也要采购很多东西，大到心电图的仪器，小到日用的耗材，我们也为他们设计了专属的融资方案，这个方案应该在明年一季度正式推出，可以解决很多医疗器械的供应商，包括给医院供药的企业的一些燃眉之急。

我们对贸易型企业的做法，当然它能有房子和担保最好，这样我们做起来最容易，如果你没有的话，我会根据你的上下游资金流的情况，我对你做一些这样的产品，摆脱传统的这种观念，我不再受传统观念的束缚，不是看你资产有多少。可能一个贸易企业资产很少的，不是看你的注册资本有多大，我是看你的上下游是谁，是否稳定，我们这样来发放融资。

和讯网：招商银行从政、商、央、医很细化的对中小企业提供融资服务，是非常有思路的。其实说到这里，很多企业会想我要得到招商银行融资需要符合哪些条件，提供哪些东西？

范定南：和银行融资，准备的手续是非常简单的，只要你和银行网点经理建立联系，他们会给你提供相应的清单，因为不同行业的客户我们要的不一样。

这块我和大家多聊两句，讲讲小企业主融资前要做好什么样的心理准备，这比手续准备更重要。企业主在做融资的时候，首先要做的第一条，要了解融资。融资是什么？它有很多种，从最前端，融资可以分为股权融资和债权融资，股权融资是稀释股份，比如说我们俩开个买卖，但是后来觉得钱少了，我们再拉第三个人进来，分点股份，这是股权融资，包括风投、PE，甚至上市也是标准的股权融资。

债权融资是不稀释股份，欠债还钱的概念。债券融资又可以分为银行融资和民间融资这两类，这两种融资的差异很大。民间融资根据国家推出的最新办法，利率保护上限是人民银行基准利率的4倍，这个利率实际上和北京市面民间拆借的贷款利率相比还要低一半，很多典当行和小额贷款公司利率都是很高的，超出国家保护的还有一部分，但银行融资利率是非常低的，找银行融资很多企业都愿意。这一块让大家先清楚，找银行融资是成本最低的，既不需要稀释股权，也不需要拿出非常高的利息，这是您要做好的第一个准备，了解银行融资是这样一个非常好的方式。

第二，了解自身。银行融资相比其他融资作为一个最便宜的融资手段，目前银行平均小企业贷款利率一般上浮在20-30%，年化就是7-8%，这和北京市面上动辄一个月就要3%左右的拆借利率是不可同日而语的，你想拿到这些产品，银行肯定对你有一些要求的。最好的方式是您自身比较强，或者您能找到一个非常强的公司给你做担保，或者能够找到一个抵质押公司给您做抵押，如果没有这些，您要做好准备，您的融资之路不会太简单和太轻松。不是说这些企业不能获得融资，但是要做好充分的准备，企业到底有哪些优势，我是这个细分行业的龙头吗？我的上下游很稳定吗？我的下家实力特别强，能有一个稳定的应收期吗？如果没有这样的特点，甚至大家可以想，我有没有一个很好的知识产权可以用来做抵质押，或者是无形财产，如果有的话，这样做融资会比较方便。如果这些实在都没有的话，可能直接去找银行融资是一件比较困难的事情，如果你既没有房子，自身又很一般，初创期，贸易又很不稳定，东一榔头西一棒子来做买卖的话，这样非常困难，大家要做好心理准备，融资有难有易，你要付出的也是有多有少的。

第三，希望企业主一定要了解，虽然我是招商银行，但是我也要告诉大家，不同银行对于小企业的看法和认识是不一样的。不同银行，可能有些银行支持高新技术企业或服务类企业比较多一些，包括我们支持文化创意类企业多一些，有些银行喜欢传统加工制造的，所以可以货比三家，多了解银行，不同的银行对风险容忍和看法是不一样的。这块再说回来，我作为招商银行敢和大家这样说，也因为我们有这样的自信，我们和同业竞争中有非常好的产品具有优势，希望大家多去比较，比较之后相信您还是会选择招商银行的。

和讯网：总结起来您讲了企业可以考虑银行融资是成本比较低比较好的融资方式，银行有自己的风险和有自己的喜好，所以企业在融资前应该有自己的判断。

范定南：我们和小企业接触的过程中发现，企业主如果对融资这件事情比较了解的话，这件事情会比较好办，大家在商量和交流中，企业主没有想到的，银行不知道的，我们把这个事一交流，就可以把这个事解决了。但遇到一些从来没有融资经历的企业主的时候，他不懂，银行向他介绍的时候，他有一些地方会抵触，这样明明有办法做成的融资结果没有做成，也非常遗憾。银行在这块我已经给大家介绍了，银行的贷款利率在融资中是非常低的融资成本，包括我们招行在内很多银行也非常愿意给小企业提供这样的融资支持，最重要的是大家都做好准备，您了解融资，我了解您的企业，我们一拍即合，这把业务做好。

和讯网：希望有更多的中小企业可以顺利融资。时间关系，今天的访谈就到这里，谢谢您！

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