减少理财产品不当销售应从买卖双方入手顺水鱼财经

自去年底以来，各类理财纠纷案例显现，大部分案例都会将矛头指向不当销售。笔者认为，减少理财产品不当销售，应从商业' 银行和投资者双方同时入手，明确权责，而不应当在出现问题时，把责任一味地推向某一方。

理财产品种类繁多

风险收益特性有差异

目前商业银行销售的理财产品大致分三类：第一类是商业银行自身发行的理财产品，也就是通常所说的银行理财产品。由于商业银行受到的监管较严，且注重自身形象，对投资人负有受托责任，故该类产品风险控制较严格。第二类是商业银行代销或代为推介的其他金融机构的理财产品，如基金公司发行的公募基金、资产管理产品、保险公司发行的分红险、' 信托公司发行的集合资金信托计划以及'私募基金通过金融机构发行的阳光'私募产品。这些产品受到金融监管部门监管，在合法性、合规性方面保障较多。第三类是商业银行代销的非金融机构发行的理财产品，典型的如股权投资基金（PE）、有限合伙制企业（GP/LP）份额，其产品发行不受金融监管部门的监管，产品的质量完全取决于资产管理机构的管理能力以及职业道德。

即便同一类产品，其风险收益属性也存在较大差别。如银行理财产品中的债券类产品，基本上可定位为固定收益类，而银行理财产品中的QDII产品、部分结构性票据，风险较大。此外，一般同一机构发行的理财产品质量变化不大，因为产品背后的发行人资产管理能力、内部控制体系等是相同的。

理财产品卖者有责

产品审核是关键

应该注意到，很多不同类型的金融产品间并不存在单纯的好坏之分，主要区别在于其适合的投资者不同。如民间借贷属于高风险领域，被很多投资者视为坏产品，甚至金融毒品。但另一方面，也有喜欢投资民间借贷的投资者。因此，只要信息披露完善，被包装成有限合伙企业的民间借贷也有市场。商业银行理财人员作为客户资产的配置人员，有义务为需要这类产品的客户提供相关的、真实的信息。

商业银行的卖者之责应该体现在为合适的客户推介合适的产品。在实际操作中，应该分为三个步骤：第一，由中后台部门对产品进行审批，包括对产品质量及是否适宜在本行销售做出判断，并根据风险收益特性对其作出分类；第二，由前台部门，如个金部、财富中心、' 私人银行部对理财客户理财需求进行收集和分析；第三，由理财经理向客户提供资产配置服务，为其推介合适的理财产品或理财产品组合。其中，第一步最关键。

对理财产品的审批主要包括两方面：一是对代销理财产品的机构进行审核，包括对这些机构做准入性审批，在合作期间按期做出复核、严格按照退出机制淘汰机构。二是对理财产品做出审核，包括理财产品的交易对手、结构设计、风控措施等。目前部分国有银行和股份制银行已开始注意这两方面。

投资者个人

应避免错误购买

在实际案例中，部分不当销售并不只来源于销售误导，也来自于错误购买。理财客户对自己的需求不明确、对理财产品的漠视都是导致错误购买的重要原因。其中，民众对商业银行销售的理财产品迷信更是把错误购买推到极致，即使在发现自己不能承受理财产品的情况下，因存在对银行会刚性兑付的预期，甚至寄望风险发生时，通过舆论声势绑架监管部门而获得赔偿，有较大的道德风险。

实际上，这些侥幸心理几乎在每个案例中都会出现。因为风险过高的产品一般都有明显高于其他理财产品的收益，投资者可以根据异常的收益率发现产品的问题。如某股份制商业银行支行的理财欺诈案中，理财产品投资起点是50万元，年化收益14.50%，如此高的收益，即便是不了解的人，都可从常识判断该产品有很高风险，在明知有高风险的情况下还要投资，显然不能简单把所有责任都推到商业银行身上。

目前出现问题最多的产品都是非金融机构发行的产品，风险发生后，投资者都称受到误导，以为该产品是银行发行的产品。实际上这类产品的管理人都不是商业银行，与投资者签订合同的也非商业银行，合同中没有商业银行的LOGO，更没有商业银行的公章或者业务章，只要认真仔细区分是可以很容易发现的。 （作者系普益财富研究员）