躬耕卧龙展作为顺水鱼财经

记南阳铁通卧龙区域经营部经理井立果

2003年9月份，28岁的井立果担任了铁通南阳分公司（以下简称南阳铁通）卧龙区域经营部经理（原名叫电话局局长），也是南阳铁通成立以来的第一任女经理。7年多来，她用坚实而执著的步履带领经营部员工开拓市场，展示作为，她每一步走得沉稳，走得富有韵味，走得富有收获。在市场的摸、爬、滚、打中，她站到了一个又一个更高、更新的台阶上。

1、在市场的发展中寻找生命的亮点

2003年9月，南阳铁通学习大连“缩小经营单位，划小考核单元”工作经验，在南阳市区成立7个电话局。授命于危难之时，井立果担任了市场发展相对缓慢的卧龙电话局的局长。来到位于一条小路上的电话局所在地，看着电话局8位员工期待的眼神，从不服输的她暗暗下了决心：这电话局就是一座火焰山，我也要把它跳过去。

要做好市场的发展，必须要对管内市场的情况有深入的了解。为了尽快了解到卧龙局管内的市场有关情况，她利用一切休息时间，中午、晚上、节假日......她走遍了管内的每一寸土地。那里有一座新楼、那里用户想装铁通电话，她都了如指掌。这为她以后制定出适合本局的营销政策提供了有力的条件。

市场的发展不允许单兵独斗，必须寻找合适的合作伙伴，发展渠道代理就是其中的一条捷径。卧龙电话局管内农村住宅用户较多，这部分用户中存在的突出矛盾就是发展用户时容易受到阻力干扰，发展之后的话费不好收。针对这种现状，井立果和电话局的员工一起，一个村子一个村子的走访，了解情况，在走访的过程中他们发现每个村子中都有信誉较好的村民或村干部，他们对村民们的思想变化起着重要的作用。可不可以找这些人做铁通的代理呢？说干就干，她找到了几个村子的权威人士，和他们推心置腹的交流，谈铁通目前面临的紧迫趋势，谈铁通愿意与他们携手合作的想法。诚恳的话语深深的打动了几位权威人士的心，一位村长拉着小井的手说“姑娘，铁通有你这样操心的人，我们跟着铁通干，值！”代理商的问题解决了，接下来的网络建设、市场发展、营业收入问题也随之解决了。

大客户是市场发展中的重要环节，一个大客户发展的好，也许就能给公司带来丰厚的市场利润，前期一直在大客户部工作的井立果深谙此道。但大客户的工作绝不是盲目的，望着一栋栋拔地而起的新楼，井立果陷入了沉思，她敏感的意识到了市场信息的重要性。怎样才能在第一时间内掌握到所需要的市场信息呢？她把管内的地域细分成若干块，每一位员工分管一块，随时掌握分管地区的动态情况。这样，漏洞堵住了，员工们总是能够在第一时间内掌握大客户的情况，大客户的发展走出了困境。接下来遇到的问题就是客户对铁通不了解，和客户谈接入问题时没说几句客户就会说”铁通，没听说过”。如何让客户了解铁通，进而选择铁通呢？井立果想到了“礼仪谈判”，即在和客户谈判的过程中要注重以自身形象塑铁通形象，以大方的举止、亲和的态度、熟练的业务，首先使用户得到对自身的认可，进而转化为对铁通的认可。井立果专门聘请了礼仪、业务方面的老师，对电话局人员进行了一个不拉的培训。付出必有收获，员工们的素质提高了，在与客户谈判时有礼有节，迅速得到了客户的认可。大客户的谈判有时靠的是一股韧劲儿，在与大客户的谈判中，井立果从不因对方的态度冷淡等原因而退缩。一次，在大客户的谈判过程中，对方因为某种原因避而不见，每次我们的员工去找都说经理不在。井立果二话没说，第二天一大早就来到该处，准时去上班的经理看到井立果后大吃一惊“铁通有你这样敬业的员工，我算是服了”。谈判顺利的进行，三天以后正式签订了接入协议。

2、在难以割舍中创造一个又一个奇迹

做为一名女经理、一名孩子的母亲，如何处理个人的小家与铁通“大家”之间的矛盾，井立果毅然选择了舍小家而保大家。一次，在一个大客户的紧急接入中，一直守在施工现场的井立果接到了家里打来的电话，只有三岁的女儿发烧，被年迈的母亲送进了医院，母亲在电话中一直催促她赶快回来。听着母亲焦急的话语声，井立果的心中像刀割一样难受，女儿怎能不牵挂着母亲的心呢？但是市场不相信眼泪，井立果放下了电话，立即投入到紧急的施工中。深夜11点钟，施工顺利结束了，井立果拖着疲惫的身躯来到医院，望着病床上女儿含泪睡熟的脸，井立果下定了决心：一定要把工作干好！

不知有多少个夜晚，井立果独自走在回家的路上，若明若暗的路灯映射出她坚毅的脸。繁忙的工作使她没有更多的时间去想家里的事，电话局的工作时刻牵动着她的心。做为一个孩子的母亲，她深知自己是不合格的，但她无怨无悔，为了公司的发展，为了铁通明天的辉煌，她宁愿舍小家而保大家。

3、在员工面前党员先锋模范作用得到真正体现

做为一名共产党员，井立果深深的懂得：一个富有凝聚力的团队，如果每一名员工齐心协力，就能产生“一加一大于二”的力量。

自己的一言一行都代表了党的形象，自己绝不能给党组织抹黑。为了使大家克服畏难情绪，她始终带领大家冲在营销的第一线，烈日下，她与员工一起工作，汗水湿透了衣服，她却从没叫过苦。员工们都被她的敬业精神所感动，都把经营部当成了自己的家。在日常工作中，注重通过团队合作发挥全体员工的力量，从而获得“一加一大于二”的效果。

2010年3月份，适逢各所大学开学，卧龙经营部不但要保障既有用户正常使用，还要抓住有利的宣传时机来发展用户。经营部全员上阵，对工作任务进行分工协作现场宣传业务办理、现场装机、集中处理故障。既有分工，又有合作，有条不紊，忙而不乱。在开学的前两周，卧龙经营部全体员工日夜奋战在师院营销装机现场，不仅保障了既有用户的正常使用，还新发展了不少宽带用，按照规定时限保质保量地完成了装机任务。面对续费工作带来的压力，卧龙经营部把宽带维护人员与客户经理分别划分到四个组，每组人员在上门回访的同时，当场解决客户提出的各类维护问题，大大提高了宽带续费率。

有这样的带头人，就一定有一样的精英团队，也就能打造出精英员工。在这个团队里，有敢做敢当、思路敏捷、雷厉风行的女经理井立果，爬电杆、装宽带，她样样在行，身先士卒，2004年她获得河南铁通“十大杰出青年”荣誉称号，2008年获省分公司“优秀共产党员”荣誉称号；有永远面带微笑的营业员陈婷，2005年获省分公司“十大服务明星”荣誉称号；有兢兢业业奋战装维岗位、区域客户经理岗位的员工姚旭东、王华，2005年、2008年分别获省分公司“优秀共产党员”荣誉称号；有优秀的经营部副经理于春飞，他分管的装维工作，其装机标准化、交接箱跳线规范整齐，在分公司首屈一指，他2009年被省分公司评选为“优秀员工”。

一支独放不是春，百花齐放春满园。依靠团队力量，南阳铁通卧龙经营部收获了“春色满园”。现在，他们信心百倍，挥洒青春，共同奋战经营主战场，为铁通日新月异的发展拼搏不息。

（来源：CTIME飞象网)

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