贵宾理财的差异化经营顺水鱼财经

文/付鹏

经济的稳步复苏以及金融体系的不断创新与改革支撑着中国国内金融工具与服务不断发展，各类金融机构开始给客户提供令人眼花缭乱的金融服务以满足居民收入增长而不断增长的财富管理需求，个人理财业务进入高速发展的时期。近十年来，个人理财业务趋于成熟，发展迅速。与此同时，高净值人群迅速增加。

目前为止，' target='_blank' >银监会颁布的法规中仅对“私人银行客户”和“高净值客户”做出了相应的定义，而对于“贵宾客户”的界定监管层并没有予以明确。国内各大商业银行大多根据其各自设立的标准推出了各种针对个人客户的贵宾业务，从客户准入“门槛”来看，工行、中行等国有银行通常要求客户资产在30万元人民币以上；' howImage('stock','1_600016',this,event,'1770') 民生银行(' 600016,' 股吧)、' howImage('stock','1_601818',this,event,'1770') 光大银行(' 601818,' 股吧)和招行等股份制银行对贵宾客户资产的要求在10万～30万元人民币，其中可能进一步将客户分为“银卡”、“金卡”等细分的类别；恒生银行、渣打银行和花旗银行等外资银行由于其母公司本身就具备在贵宾客户服务方面的丰富经验，其门槛整体高于股份制商业银行，达到30万～50万元人民币。

从各类银行的特点来看，以国有银行中的工行和中行为例，两家银行推出的“贵宾卡”均以30万元为门槛，没有进一步分出更多的档次，凸显出国有银行在客户分类上呈现“粗放式”的格局。庞大的网络和客户群体决定了国有银行无法在客户服务上做出太细致的分类，这主要受制于银行本身客户经理数量的限制，使其不可能针对进一步细分的客户提供更为定制化的服务。另外，国有银行庞大的网络基础造就的庞大客户群也使其缺乏像股份制银行以及规模更小的城市商业银行一样争夺客户资源的动力。

股份制银行和城市商业银行普遍更为重视客户分类，并且希望通过细致的客户分类为不同的客户提供更为定制化、更为专属、更有针对性的各类金融服务和增值服务。几乎所有银行都将贵宾客户同理财服务联系起来，除了给资产规模更大的客户提供更优惠的产品收益率外，还提供一些专属的理财产品，以求进一步增加客户黏性。另外，除了满足客户的金融需求外，为了让客户享受更多的专属服务，银行还力求为客户提供生活、娱乐、医疗、出行、出国等更多方面的增值服务。

外资银行对目标客户的划分更加细致，除了将客户严格划分为普通客户、贵宾客户、高净值客户和私人银行客户以外，在财富管理方面的丰富经验使其服务理念更加与国际接轨，几乎所有的外资银行都对各层次客户开出了满足客户不同阶段的切实需求、不同人生阶段定制理财方案等服务。以恒生银行为例，其将在香港地区累积多年的高端客户服务经验移植到内地，通过为高端客户度身定制产品等方式，致力为高端人群提供全面的产品解决方案。

从中外资银行的比较来看，中资银行在目标客户定位方面，比较模糊，如与整个零售银行定位混在一起、提出的针对目标客户的产品和服务专属性并不高，而外资银行客户分类则相对清晰，4类客户之间有较严格的区分。另外，在增值服务方面无论中资还是外资银行已经做到面面俱到，力求为客户在生活的各个方面提供诸如医疗、汽车、出行、留学咨询等全方位服务，而这些服务的同质化使得各家银行很难从中拉开差距。最后，从贵宾理财服务来看，中资银行更注重理财业务对存款的拉动，更注重业务的规模。而外资银行更看重的是通过丰富的财富管理经验与跨市场庞大渠道通过为投资者进行资产管理业务赚取中间业务收入。

整体来看，未来国内商业银行在贵宾客户服务上要比拼的仍然是资产管理的能力，即为投资者资产创造增值的能力。在中国利率市场化进程一步深化的背景下，外资银行在贵宾理财业务上的丰富经验以及全球市场的资源优势很可能将使其与中资银行的贵宾理财服务的差异化逐渐凸显出来，并且使其成为外资银行与中资银行相比的突出优势。