傅政军：O2O不要想赚白领的钱顺水鱼财经

本期做客变量的是天鸽互动董事局主席、CEO傅政军。2014年7月9日,天鸽互动凭借9158网站和新浪秀在香港联交所上市。9158的用户大多集中在二、三线城市，相比一线城市，这里是O2O更广泛的市场。上市后，天鸽互动开启了O2O计划，想用互联网来武装KTV。

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天鸽互动董事局主席、CEO傅政军：

现在O2O概念很火，互联网公司和传统企业都想实现线上线下互动，特别是BAT，所以前一段时间快的和滴滴的打车软件之战也很激烈。目前的情况下，我认为纯互联网模式已经比较难做，大公司的跑马圈地已经基本完毕，剩下的机会是互联网和实体经济的结合，用来解决某个环节的事情。目前那些以O2O概念获得青睐的公司，比如' 大众点评，在我看来仍属“前端”产品，用一个入口将用户需求整合，其实仍然是做平台。

我觉得未来的O2O应该是在不同的行业越发垂直化发展，就像我们做卡拉OK的O2O，有些可能专门做餐饮的O2O，再后来汽车有汽车的，' 旅游有旅游的。这和1999年之后有了新浪等门户网站，垂直门户的兴起是一样的。

9158初创时的秀场模式，线下很早就有。十几年前，线下就有200元送个花篮，500元送皇冠这样的秀场模式，还有KTV、酒吧等不同的娱乐模式。但线下的娱乐都比较分散，现在秀场9158做起来，规模远远大于线下。上市期间，我见了许多海外投资人，几乎全球前100名的都见了。他们都很重视中国，负责中国市场的也都是中国人。他们很懂中国特有的商业模式，也很懂9158。我被问的最多的问题是，9158和YY的区别在哪？两家最大的不同是他们更像秀场，是一对一或一对多模式；我们更像量贩式KTV和秀场的结合，是多对多的模式，对用户来说更加“去中心化”。

9158是一家解决用户娱乐需求的公司。所以我们O2O选择向量贩式KTV拓展，在线下这也是大势所趋。秀场大致相当于线下的演艺吧，我没有详细统计，印象中杭州演艺吧' target='_blank' >高峰时有七八十家，现在只剩下二三十家，以前是美女驻唱，下面送花；现在的酒吧送花的就很少，客人有一些基础消费就行，有的地方客人也可以上去唱，量贩式的酒吧和KTV越来越多。这种量贩式的娱乐其实已经和9158的商业模式比较相近了，我唱一首歌你给点钱，可能10元钱就可以，听众也不在乎你是男的还是女的。无论线上还是线下，大额的土豪类消费未来都会越来越少。

我们向KTV拓展的另一个原因是KTV的互动性更强。KTV的社交属性很强，只是过去受互联网的发展水平所限，无法实现线上线下的结合。举一个最简单的例子，用户每次去KTV都要重新点歌，那些经常唱的歌曲无法被储存。但在我们研发的' howImage('stock','2_300043',this,event,'1770') 互动娱乐(' 300043,' 股吧)系统中，不仅可以实现歌曲的管理，还能用大数据提供新的功能。比如我会告诉你唱这首歌你在全国排名多少，杭州排名又是多少，在这家店的当日、历史排名是多少。用一个成语来形容的话就是聚沙成塔，以前KTV每个包房都是独立的。互联网模式可以把这些包房聚合在一起，变小众为大众，一个KTV、一个城市、甚至全国KTV包房里的人都可以一起玩。

演艺吧性质的O2O，我们2013年也在北京后海做过尝试。把歌手弹唱做直播，除了现场的观众，全国的用户都可以通过线上点歌。这种模式未来有很多新玩法可以尝试。在云南给朋友开生日派对，可以花很少的钱请北京的歌手唱歌。如果和娱乐公司签约，朋友过生日，请偶像送一段' 视频祝福也可以。我们还做过教育方面的尝试，请当年的高考状元给学生辅导，这在以前是不可能实现的。高考状元一个省就两个，全国飞来飞去的话，一天也只能辅导几个学生。但通过互联网技术，他可以坐在家里，一天辅导几十个学生都有可能。通过互联网手段，可以让这些场景下的时间、距离成本都降下来，价格就可以降下来，互动性更好。

9158在娱乐上的O2O拓展，大致就这两种形式。但我认为各门类的O2O拓展，对用户来说一定是垂直的。我想不出如果用户用某个应用找餐馆，他为什么会用这个产品去后海点首歌。

对于9158来说，尝试走向线下，技术不是问题。因为原来的产品架构已经搭好，互联网产品本身就是跨地域的。可能我们需要针对手机做一些客户端研发，但像我们这样的公司云端架构本来就是这样的。我们基本的技术要求是全国随便什么运营商、随便什么地方，我们都要在1到2秒的时间内把视频画面传送到。既然这样，那使用我们系统的人是在家还是KTV就没有区别了。

9158向线下拓展的区域也是和线上一致的。我们一、二线城市用户所占比例并不多，虽然这些地方白领比较多，但在娱乐方面的费用比较低。其实白领压力很大，房子要买，车子要买，iPhone、iPad也要有，生孩子很贵，孩子得上很多培训班，否则就跟不上时代的发展。他们消费的都是最顶尖的东西，即便看电影都要看大片，否则上班都没办法和同事聊天了。所以白领群体刚性需求太多，能自由分配时间和钱反而都不高。

我觉得大部分成功的互联网公司都不是在赚白领的钱，BAT都不是在赚白领的钱，包括最近流行的唯品会、聚美优品也不是在赚白领的钱。因为这些人要追上全球最流行的东西，iPhone6出来了就要买。这些人会看新闻，被媒体影响很深。但全球最顶尖的科技大部分在' 美国，中国公司想赚这些人的钱非常困难。

中国O2O的最广泛市场还是在三线乃至五线城市。这些地区媒体不发达，人们喜欢看湖南卫视的《天天向上》，很多人不看新闻，看流行什么东西靠口碑。就像我们9158，50%以上的用户来自口碑相传，我买了一个麦克风唱歌更好听了，同学过来听一听，他觉得这个东西很牛，也来搞一搞。他们压力没有像一、二线城市那么大，反而有些东西流行得更快，同事同学之间，你在聚美优品买化妆品，那我也买。相应，他们可支配的时间也更多。所以我认为O2O不要在大城市去跟那些国际品牌拼。

你可以想象，中国看报纸、刷' 微博的可能有3亿人，还有10亿用户不看报纸。做口碑就是真正服务好这10亿人，让他觉得这里好玩，买的东西好了，唱歌好听了，有人鼓掌，他自然会把其他人带进来。有人在媒体上批评9158，但用户不关心这个，更关心楼下超市打不打折。他有自己的独立判断，只要用户体验好，他照样来这里玩。

用户最基本的需求就像开车不要堵车，不卡不掉，我在那里唱歌能让其他人都能顺畅地听得到我。9158在全国布置了二三十个机房，因为中国地域太大，运营商、带宽等网络条件都不一样。我们能够第一时间把用户配置到最合适的机房，这是9158最核心的需求。

第二点就是生态，让越来越多的用户在这里玩，需要合理平衡的生态。一个人特别牛，可以把别人都踢走，这也不行。所以要实现相对的公平，如果我有钱，可以带一个帽子，排到前面去；如果我没钱，也可以排队上去唱歌，只是等待时间可能长一些。

我们花了很长时间考虑这这些问题。一个有机的生态一定要和社会有相似性，消费能获得一定的优先级，但所有的事情都不能有钱就能决定一切。最后我们研究出了“排麦唱歌”的模式。如果目前1、3、5、7这样的单数位置是可以竞拍的，那间隔的双数位置一定是留给那些不花钱的排队用户的。

我们也不会让生态内的贫富差距太悬殊。有钱人花200元放一个烟花，房间里每一个用户可以获得社区币。免费的用户可以捡到100个币，花了100元的用户可能捡到200个币，但花1000元的人也是捡到200个。类似的小细节很多，比如我们有些房间人满普通用户进不去，人气很旺的时候，的确要稍微有点控制。所以升级成VIP可以进房间，那VIP资格每个人也只收10元，要让每个人都付得起。

在线下我们依旧这样建设生态，吸引更多的用户来参与、互动。以前KTV必须付钱才能进来，9158的体系内只要你喜欢玩，还是有机会可以进来玩的。