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北京东方华尔咨询有限公司总经理赵凯
和讯理财消息 由北京市理财规划师协会和理财师俱乐部主办的2014第五届国家理财规划师年会12月21日在北京隆重召开，和讯理财频道对年会进行全程专题直播。
北京东方华尔咨询有限公司总经理赵凯主持了东方华尔金融服务生态圈发布会环节，介绍了三款基于" 互联网金融研发的三款产品，描述了传统" 金融行业在面对互联网金融冲击的情况下顺势而为进行的转变。
以下为发言实录：
赵凯：谢谢大家。上来之后还是给各位优秀的领导，各位优秀的学员，问候大家下午好。这个环节，这个舞台就交给我，今天这个选址在新疆大厦，倍感亲切，因为我从小就生长在这个传奇的地方，美丽的山，美丽的湖，美丽的人，还有好吃的羊肉串，在新疆大厦做这次发布会，主要是贴合咱们现在互联网的趋势。从我内心讲，互联网这个词一方面感觉挺可怕，一方面也觉得它很讨厌。为什么呢？因为这几年互联网逆袭很夸张。互联网冲击使得传统的营业额持续下降，即便像出租车行业，一个滴滴打车让咱们所有的的士司机们都会利用手机，其实这个逆袭是不计成本不计代价的。同时在互联网也会发现巨大的蛋糕。因为我们发现金融行业很多的工作都是不断的重复重复再重复，做的很多事其实都可以通过电子化来解决的，实际上互联网的逆袭对于传统的金融行业来说带来了巨大的冲击。那么狼确实来了，对于我们来讲怎么办？我们只能用一种心态面对它，来就来吧，我们用武器去面对它。东方华尔在这几年做的是不断地研究整个行业的发展趋势，移动互联网是未来发展趋势，我们定位的所有工具就为互联网化服务。今天我讲三个产品，这个产品是东方华尔独立自助研发的，也会给大家在座的各个机构，各个从业人员带来很大的帮助。
我们看第一款金融微管家，这是基于8亿微信用户开发的。微信是自媒体，人人都是自媒体，当你有了微信你发现你可以发很多的信息，产品，金融，资讯都可以，但是这个能不能利用到我们的理财服务变得智能化呢？是可以的。我们结合微信做了金融微管家这个产品。第一不再用纸质名片，而使用微名片。第二资讯，会帮你建立更多的资讯。第三微邀请，我们希望客户以外的客户也能关注到活动。第四是理财规划，理财规划不只是理财师所要掌握的技能，最好的营销体系和最好营销方式是客户做的基础教育，你会发现我们理财师把知识分享给客户，取得客户认可以后你才能获得产品营销的体系。第五产品管理，你的产品在整个情况下使用微管家做群体。8亿微信用户，我通过关注自己的平台，以后希望大家通过微信来实现。第二通过资讯服务模式，第一是自带资讯库，东方华尔会有专门团队去搜集国内大量的实时金融资讯供理财师来使用，你可以使用理财库的内容去分享到你的客户去。第二手动编辑资讯，你有好的内容分享，你可以通过手机微信方式来分享。第三点赞分享。第四后台数据分析，捕获客户热点喜好。
我们再来看，活动邀请。活动邀请大家原来都是发短信打电话通知方式，都是在我们圈子内部做的营销，还是这个道理，利用微信的特点是要做什么？圈子的圈子，属于裂变式的营销。这种方式我们希望你是做比较优秀的活动邀约的场景图片分享到你的客户中去，对你的活动带来更多的用户。再到理财规划。理财规划刚才张老师说了，实际上我们必须知道我们的客户到底需要什么，也就意味着你的客户通过便捷性的工具帮助你分析他需要什么，从而更针对性的对客户进行营销服务，没问题，这是这个平台能做到的。
再到产品管理，我们将实现添加选择置顶的方式，我可以说我最想让我的朋友和客户知道的产品放在最前端，也可以来调整选择我整个的产品推送的方式，这样的实现就是说每天的手机使用最大的工具就是微信，也就意味着如果把每天的时间定位在自己微信的服务管理，这就意味着你每天可以来实现自己的业绩。举个例子，产品详情产品分享比较方便，更关键的是理财师还可以随时回答咨询。意味着如果有客户对这个产品作出了我想知道，你可以实现一对一的咨询和回复。第二也比较适合于" 保险第三方这样的企业招聘人员企业招聘分享的功能，也能实现你自己队伍的扩大。更重要的是我们带给你智能化的数据统计分析，让你知道你的数据营销哪些地方需要改进，哪些地方更需要改进，去丰富，这样你调整了自己的整个营销体系。这个原理很简单，大家知道中国诞生了很多淘宝商家用户，很多人做的额度也很高，为什么？用心经营自己的商店，也就意味着你借助微信体系做自己的微信平台，带给你更大量的客户来源。这是我们在推出微管家的体系。第一个纯免费，第二免安装，第三无门槛。整个我们的理财服务通过PC端、手机端结合起来，我们让理财服务移动起来。互联网不可怕，可怕的是我们没有想到怎么去应对它，互联网的核心是去中介化。就是在座的很多从业人员，大家用互联网的方式来去武装自己最重要，还是记住不要被他逆袭，你要去逆袭他。
我们再来看第二个产品。专业理财规划系统。这个系统的原理很简单，也是来自于咱们在座的各位理财师，为什么呢？因为东方华尔十年我们为中国贡献了几十万个理财师职员，大家并不了解的情况下通过不断的学习不断的总结经验，但是你发现一个共性的问题是你怎么样落地到客户哪里去。这就是我们跟国外的差距，但这也就是未来的市场，是" 美国理财师为客户找的是你的需求，但是在国内在推荐你的产品。那中间最大的区别在于什么？理财师你并不了解并不清楚这个客户的需求到底在哪里。第二即便你通过时间去了解你的客户需求，但是你无法判断你通过什么样的资讯和服务去满足他，因为你知晓的信息都太说了。我们这个专业理财规划系统就是帮助你做理财建议，每次客户告诉你的信息都不见得是真实的，他也需要认同你信用你，这就是理财师信用体系的建立。也就意味着理财系统是改变专业理财师关键化的一个产品。这个产品我们已经正式发布。它可以通过客户模型，财务诊断，资产配置，产品分析，综合规划，快速规划，智能提示，数据产品来分析和管理。智能客户管理，客户模型建设，很多客户管理是生命周期建设，生命周期是大的概念，但是你需要知道这类客户属于这类生命周期的哪个类型，我们有36大类用户模型，每个用户模型匹配每个客户的风险，我们是智能客户模型的管理建设。
再到财务诊断，这个在座的各位都比较熟悉了。财务诊断也是帮助你去积累客户咨询中建立的财务分析表。也就是意味着你通过财务诊断的一个基本的分析，初步的得到客户的一个基本的概况，通过基本的概况对客户进行相关的服务或者产品的推荐。第三个功能就是资产配置，资产配置里面我们要分为当前资产配置和目标资产配置，当前资产配置是处于什么阶段和什么样的风险等级，我们可以做不同的判断。再到产品分析，经产品库数据自定义产品输入。我们理财师在数据中发现某某家的收入比我们家高，我们家为什么收益不高？这样理财师很犹豫，他不知道客户说的产品是什么产品，即便是银行的产品理财师也不了解，所以在信息大爆炸的时代你想去保护你本机构的产品信息是不复存在的，为什么呢？因为同样的咨询绝不单单是你一个人。所以说我们在系统中实时配合了国内在售的银行理财产品，" 券商产品，保险产品，等等80多种信息都集合到一起。如果我了解的产品不一样，怎么办？我可以自动配置产品完善产品收益，来配置你的客户需求，并且产品之间做对比分析，这样你知道你的产品在过程中是否有优势，如果没有优势你只能凭服务了。
再到资产配置，大家做出来的内容是不是一样的？绝对不一样，因为每个人的生活目标都不一样。我们来去帮助理财师通过专业化的软件来的共同生活目标，来配置他所需要的产品。比如上午刚刚黄总说了现在大多数人还是重收益，下个阶段他要重保障。应该是保障优先，收益其次。但是现在客户就这么认同你怎么办？你需要告诉他合理规划是什么，所以理财师一定不是销售员，理财师就是理财师，理财师提供的是专业化的服务，还是一样，理财师和理财师之间的区别在于专业和非专业的区别，而不单单仅仅是一张证书。这是最关键的。
再到我们的理财建议书，大家可以自定义模板，生成自己的公司，你的姓名，你的职业证号和完成你的自己的建立。快速规划，我们看到集中的建议，因为快速规划是你第一次见到客户，你需要两秒钟告诉客户他的风险在哪里，这样意味着我们通过几步选择帮助客户来做建议的快速规划，它是单项的，但是客户规划是不全面，为什么？不单单只有购房，不单单只有购车这就是刚刚说的综合规划。而快速规划是你对客户取得信念沟通，对客户是数据最关键，告诉他数据在哪里，这是帮助客户解决这个客户问题。
再到我们的智能体系，整个的理财工作，通过我们的手机和PC端来完成整个客户的各种管理，比如说你的生日你的工作日历，你的客户总量，你的交易构成，帮助你通过数据来分析你现在经营情况的好与坏，以及你未来空间有多大，这个取决于你的客户数量。
我们再到数据分析，这个就是要帮助大家去建立数据营销管理的核心，所有的产能，所有的服务都离不开数据。比如说我们在公司里面可能领导管你要的是业绩，业绩背后捆绑着你的客户数据，你自己的分析在你自己的后台里面一览无余，这整个你提供专业服务和营销服务的针对性和准确性。
整个平台我们计划是形成PC端、PAD端和手机端三个产品，我们来帮助大家实现云产品。我们可以帮助做相关的产品，比如说各种计算器，你帮助客户淘汰我们未来得惠普计算器，因为这种计算方式已经很便捷化了，让你云同步，让你通过各种时候都可以实现云管理。所以没有理财师再用纸服务了，它全部都是用电子化信息化了。几大巨头也在围绕着这个专业化的服务来做文章，这样的话，实际上美国的体系也是我们中国未来的发展方向。十年前我们做理财师的时候，我印象特别深刻，当时我进公司虽然没有十年，六七年间，但是我那时候做理财师，我发现很多人对理财师完全不了解，完全不认识，或者说理财概念刚刚兴起。现在国内咱们理财师有几十万人，可能加上各种的国际的或者其他的各种所谓理财师的体系可能有上百万人，我们看看上百万人带来的是什么呢？是不是更专业化？包括咱们的学员也是两极分化，学生迅速进入到工作中去，你帮助他，我们整个系统规划时间做一份综合的理财师报告不超过十分钟，因为你不可能让客户等你十分钟，这就意味着快速、有效针对性来去解决你的专业化服务要求。
第三个产品，是送给在座的金融机构的领导的。为什么呢？因为这个产品它不是用于销售的，它是用于管理的，也就是我们现在大量的机构去预定的云知识管理平台，它解决企业业务培训管理的难题。其实金融机构最头疼的是人多，网点多，管理成本高，集中难。这是大特点。为什么呢？因为你会发现人员移动率高的时候管理难，或者说我整个培训有人员不在公司中，金融机构核心就是在于它的知识储备和技能分享，才能对理财师有效匹配。我一直认为中国没有最好的管理，如果管理用公示解决就没有公司破产和倒闭了，而最终就是提供解决方案。意味着如何用少量的资金或者有限预算内实现最大的培训，实现分享，这是最大的难题。所以今年东方华尔实现云知识管理平台，解决企业业务培训管理的难题。
我们来看，第一点要实现百分之百的覆盖率。什么意思呢？金融机构在全国的员工都是数以万计来计算的，组织一场培训如果以100人来为列的话，10000人就是100场，100场一个老师用两天时间，一天授课一天路程就200天，意味着一个老师一个主题完成一万人的企业需要执行一年的时间，但是有必要吗？没有必要，而云平台最大的解决就是快速解决培训的分享，碎片化的知识更容易吸收，更容易大家路上下班的时候路上的时间，大家可以学知识内容。所以我们第一点先解决百分之百的覆盖率。
第二点目标很简单，建立企业的移动大学，帮助企业做知识沉淀。将优秀员工的分享积累下来，将优秀的知识积累下来，获得更高的扭转服务。
费用很低，我们计算的一下，至少可以降低金融机构60%以上的培训费用，大大提高效率。至少效率提升50%以上。我们已经有几家金融公司在使用云平台的管理，效果还是不错的，大家觉得这样比较方便，也觉得比较利于他们学习。做一个简单的现场调研，大家喜欢当面上课占的时间多还是利用手机学习多？用手机的举个手。60%、70%的人都接受手机学习。手机离不开了，手机是我们现在最常用的主要工具。
再有它的主要功能，我们不单单考虑到学习，更多考虑到管理，岗位管理，移动学习，HR管理，再到个性" 收藏，" 视频下载，视频分享，成长管理，可以跟企业的活动组合在一起，比如说大家奖励什么样的礼物都可以，组织方向，实现通知，这个就是开心的学习。包括东方华尔视频客栈和视频培训，我们坚持一个点，就是体验式学习。大家都喜欢看电影，看电视剧，看韩剧，但是为什么不喜欢学习呢？因为它太枯燥。而学习是那么枯燥吗？不是，而是需要利用各种手段让它活灵活现的展现，这是我们制作的一个方向。
企业之间整个组织结构都在平台里面可以自定义来组织，对管理也是一样，你可以对专岗进行组织培训，组织考试是对企业员工培训效率。再到你的培训效率多好，是高还是低。多少人学习，分别在哪个区域都可以知道。这是到组织框架再到智慧学习。创建一个培训只需要十秒的时间创建管理，包括整个的发卷体系，看有的企业叫绩效体系，再到统计分析，告诉大家整个的员工学习轨迹，也可以通过学习轨迹掌握到大家对哪些技能掌握不足可以做到分析。
到了个人，两种概念，第一领导让你学什么你必须得学。第二点你想学什么你必须去找到。我们在移动互联网里面主要体现手机化的课件，手机化的视频，包括课题。如果你对有些内容需要考试，你对整个管理，查漏补缺。我在公司学的课程做好的学习。然后再到好的经验分享，你可以把你的专业和经验分享出来，成为一个企业很好的积累。所以说整个云知识管理平台目的就是有效地解决金融机构快速的培训。
我们在后台里面有三个体系能够实现客户的三个来源，第一个机构是专业机构平台，第二是东方华尔自有平台，第三是第三方平台。同样的机构用户可以实现所有的管理，包括云中的专业化，包括教育，包括微营销主题可以形成统一的整体，这也是我们在为金融机构和理财从业人员带来2015年的新的工具，也希望这套工具帮助大家更好的展现。最后我们东方华尔源于与您一起创造金融服务行业的未来，也希望大家多多支持，谢谢大家！
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