从赔钱200万到赚2000万顺水鱼财经

刚刚过去的五月“婚嫁季”，让婚庆产业链条上的商家们斩获颇丰。以山东为例，来自山东省礼仪庆典专业委员会的数据显示，整个5月份全省举行婚礼及答谢宴的新人数量超过7万对，服装、珠宝、' 旅游、婚庆、婚宴等婚礼消费产值超过100亿元。婚庆产业巨大的市场空间让不少怀揣着创业梦想的人摩拳擦掌，而其中到底水深几许却令创业者们感到颇为苦恼。记者注意到，在今年新三板的排队企业中，首次出现了一家以婚嫁为主营业务的企业，而这家企业从第一次创业赔掉200万到现在年赚两千万的财富故事，或许能为创业者们带来一些有益的启示。 文/图记者张玉

被工作室“吃掉”全部身家

2010年，出于对摄影的兴趣和成功的渴望，山东小伙王少刚和张玉民带着全部身家来到北京，与另外两名好友一起创立了一间规模不足10人的小作坊式摄影工作室，开始正式踏足婚嫁行业。“当时北京正处于摄影工作室兴起的阶段，市场火热，我和少刚学的就是摄影专业，感觉这是个机会，根本没做行业调研就上了战场，为此我们付出了惨痛的代价。”张玉民告诉记者，如今回想起第一次创业的经历。还是挺佩服团队的“勇气”：成员间的默契、业务流程等还没磨合好，就贸然选择参加了婚博会。“当时参加一次展会需要投资40多万，我们4个人没有进行任何调研，就决定以砸钱、低利润的思路开干。往后的一年多里，订单量都少得可怜，我们的经营举步维艰，初创团队前前后后投入的200多万被赔了个底朝天。”张玉民叹气说，这几乎是当时他们几个人的全部身家。

虽然初次试水创业失败，但作为团队“一把手”和“二把手”的王少刚和张玉民并没有放弃。“钱没了，工作室的人员也走了一大半，但我们核心成员的士气还在。通过向亲友借钱，我们尝试转型，建设了自己的摄影基地，当时是想通过专属的拍摄场地来吸引新人、提高转化。”张玉民说，在2010年前后，极少有工作室具备建造专属摄影基地的能力，大部分都是采取加盟的形式，去郊区的基地购票拍摄，通常是500—800元拍摄一对新人，这些基地在收取加盟费的同时自己也接待新人拍摄。“说白了就是，这些基地是在与自己的客户（摄影工作室）抢用户（新人)，而我们只专一地为摄影工作室服务，并不接待新人拍摄。”

“当时我们在北京的基地只有不到2000平，但是位置处于东5环内，距离市区比较近，好多工作室主动上门要求付费使用。”张玉民回忆说，经过一段时间的市场调研和思想碰撞后，他们毅然选择将工作室转让，精力完全投入到摄影基地，从服务C端转为服务B端。“现在回过头看那阶段的转型，最重要的两点感受是：一要专注服务商家，避免与自己的客户竞争；二是做好市场判断，发掘自身优势，尽快在市场中找到自己的价值。”

延伸产业链4年赚2000万

“我们要做的不仅仅是摄影基地。”找准定位后，王少刚和张玉民从2011年开始，一面在北京、上海、济南、青岛等国内城市和' 韩国济州岛、' 泰国普吉岛等海外地区扩张摄影基地，一面趁热打铁，筹备成立多家国际婚礼中心，为新人提供一站式的婚礼服务。“一站式婚礼服务包括婚纱摄影、婚礼策划、婚宴三个部分。”张玉民说，经过三年的发展，诺恒的摄影基地业务量已经在行业中稳居前三位。以济南为例，2013年5月至当年年底，济南诺恒一共为本地1万5千对新人拍摄了婚纱摄影，2014年5月至当年年底，这一数字跃升至2万2千对，拍摄量同比增长了46.7%。“除了拍婚纱照这一环节，这些新人后续还需要办婚宴，找婚礼策划，买珠宝、婚纱礼服以及喜糖烟酒等婚庆用品，当然也少不了蜜月旅游，这些客流都是企业的无形资产。”张玉民告诉记者，诺恒在2011年引进包括珠宝首饰、婚纱摄影、婚礼策划、婚纱礼服租赁销售、结婚百货、婚庆道具、美容SPA、主题酒店、蜜月旅行等婚庆相关业态，开始向婚嫁产业链做进一步的渗透。

对于王少刚和张玉民的团队来说，摄影基地和一站式婚礼服务并不是终点。2014年，他们通过并购小雅风尚摄影团队、上海战略外景和北京花海阁婚礼策划有限公司等一系列动作，把以爱情文化主题园为核心的全产业链开发项目提上日程，目前这个项目已正式发力。“爱情文化主题园可以说是我们传统婚嫁业务的最终升级版，可以为接下来布局婚嫁O2O奠定很好的基础。”

张玉民告诉记者，根据集团去年的经营数据，2014年，诺恒的营业收入接近一亿元，净利润率约为20%。也就是说，转型前赔掉了200余万的诺恒团队，在转型后，仅仅用了4年多的时间，年利润就达到了两千万元。