梧桐理财陈恳：非标资产融资的互联网模式顺水鱼财经

文/本刊记者 宁鹏

在财经媒体与传统金融机构兜兜转转十余年后，陈恳选择了创办自己的' 互联网金融公司。

经过两年的发展，梧桐理财的商业模式已基本成型：在理财端服务中产阶级客户，在资产端为'私募基金、高增长企业提供系统性的增值服务。

结缘' 互联网金融

陈恳的职业生涯经历了两次大的转折。一次是从财经媒体到传统' 金融行业，所谓的媒体人转型；第二次是选择自己创业。

两年前，陈恳还在一家财富管理公司担任高管。余额宝的横空出世并迅速占领市场，让陈恳看到了互联网金融领域的创业机会。

“客户可以在手机上完成理财等金融服务，这在以前是完全不敢想象的。以前人们的支付习惯停留在柜台、电话、' 信用卡、网银阶段，在手机上可以获得金融服务，”陈恳告诉《' 陆家嘴(' 600663,' 股吧)》记者，“这是前所未有的机会。”

不过，即便看好互联网金融领域的创业前景，陈恳还是希望能做一些有延续性的事情。用陈恳的话说，“在金融服务行业跳跃性地去折腾，很容易掉进坑里”。

经过在媒体与财富管理公司的历练，陈恳开始思考如何在一个熟门熟路的领域有所突破。

“以前所做的财富管理行业，是典型的把有钱人的钱配置到私募基金、上市公司、' 房地产、国企。那么可不可以来完成这样一个互联网的循环，把普通人的钱给到私募基金、上市公司呢？”带着这样的思考，陈恳开始了创业之旅。

在互联网金融盛行于世之前，金融服务业的现状是，对于普通投资者来说，由于资金有限，无法享受高净值人士投资的高端理财产品，如' 信托、资管产品等；对高净值投资者来说，手中持有的信托等非标资产流动性较差，变现困难。

市场恰好也给予了一个机会。2014年梧桐理财开始展业时，国内市场的所有消费习惯都在发生变化，从互联网上去获得服务与资讯。

“这是一个由余额宝带起来的浪潮，那么我们就在此当中分一杯羹，之后再持续地耕耘、经营这些客户，把这些客户黏住就可以了。”陈恳告诉《陆家嘴》记者，这些钱的流通，并不能仅仅用信用维系。

梧桐理财选择的方式是融资者将其所拥有的股权资产、私募资产等非标金融资产质押，同时结合融资者的信用综合评估。倘若两个条件都符合，普通人的钱借给高净值人群也就成为可能，形成了最初的商业模式雏形——非标资产的质押融资，或者非标资产的融资解决方案。

“梧桐理财相信‘三七开理论’，平台和客户的黏性做得比较好。七分要靠互联网的方式来服务，来黏住，三分在线下也得见个面，但是不一定要采用建立线下销售团队的方式来建立黏着度。”据陈恳介绍，金融服务客户的信任成本非常高，信任不容易建立。

“获取客户信任之后，很多事情都变得非常方便。金融理财类服务是客户的刚性需求，某种意义上是必需品，客户的黏性比较好。我们创业有两个有利条件：首先是资产比较安全，其次是是客户黏性不错。”陈恳告诉《陆家嘴》记者，最早的种子用户是通过微信，从熟人圈到社交媒体圈，主要通过口碑传播来获取的。

“有钱人的股权资产、非标资产做融资，相对比较安全。”陈恳认为，互联网金融走到后面对金融的要求越来越高，安全性是第一位的。梧桐理财的模式被验证是不错的原因是资产的坏账比较少，资产的安全度比较高。

服务私募基金

梧桐理财早期致力于为私募基金、上市公司提供融资解决方案。

“后来聚焦做短期融资解决方案，因为互联网整体的投资期限都比较短，资产的期限要匹配，长期不是特别合适。在资产端的获取上，也逐渐形成了纵深的思考，比如对中国主要私募基金的业态进行分析、了解，系统性地去打交道。”陈恳表示，在创业的过程中，梧桐理财的商业模式也一直在调整与进化。

据陈恳介绍，公司成立之初，恰好赶上中国私募基金特别是并购基金的大发展，梧桐理财开始尝试深入私募基金的产业链，许多并购基金都成为了梧桐理财直接或间接的客户。

并购基金将持有的长资产做短期融资是其中的一个模式。譬如出现并购需求时，需要去锁定一些项目，梧桐理财愿意给并购基金提供一些过桥性的融资。

“有时候去投资一个项目，我们给他配合到一些中间级的融资，有时候被并购企业有一些融资的需求，我们也尽力去匹配。”在陈恳看来，这有点像产业链金融，某种意义上说，梧桐理财变成了私募产业链的金融服务商，或者私募产业链的债券融资服务商。

陈恳认为，梧桐理财的模式不容易复制。首先门槛比较高，很多需求必须在这个圈层当中方能理解。其次，

在圈层当中，有没有识别的能力。判断质押的资产靠谱与否有很高的技术含量，基本所有的东西都是基于流程的，是基于股权价值判断的，基于私募资产判断的。

“这些不是一套房子多少钱、一辆车子多少钱那么清晰，需要有一定的专业水平。圈子+专业，共同去参与他的流程，共同去做资产的定价分析，这样才敢做这个事情。”陈恳告诉《陆家嘴》记者，非标资产的估值是一个技术活儿。

据陈恳介绍，在海外有两种金融机构的业态跟梧桐理财比较像，一种是为私募基金提供杠杆、过桥服务的传统商业银行，这类商业银行为私募基金的并购业务服务。比如黑石要去并购一家企业，肯定不是黑石出全部的钱。为黑石提供过桥资金以及债权融资，被称为私募' 银行业务，梧桐理财也扮演着类似的角色。

梧桐理财为高增长企业提供的短期债权融资服务，则与硅谷银行的模式类似。硅谷银行也是为创新创业提供债权融资的解决方案的，包括一些股权的增值。

陈恳告诉《陆家嘴》记者，实际上梧桐理财的商业模式也是重点服务股权投资的两端。一种是为VC的被投企业，更增长企业提供配套服务，一头是为并购、私募提供配套的债券融资服务。

快速发展

陈恳指出，梧桐理财发展有几个重要的节点。

2014年6月，梧桐平台正式上线。半年后，拿到了九鼎领投投资，此外还有一家' 券商和一家VC跟投，这是梧桐理财发展的第一个里程碑，即商业模式获得认可。

“融资成功给了我们很强的信心。”据陈恳介绍，九鼎投资梧桐理财有两大原因：首先，九鼎认为互联网金融是有非常强的金融属性的，金融属性就是资产安全在第一要位；其次，有钱人手上掌握的非标金融资产是一个安全资产的来源，把这部分资产变现、盘活很有意义。梧桐理财服务的三类人群因此浮出水面：私募基金、上市公司和高净值客户，他们手上的非标资产的盘活、融资、加杠杆就非常有价值。

而陈恳认为，梧桐理财发展的第二个里程碑，是从2015年6月到现在，真正转变成了一家互联网公司。

“在获得融资的时候，我们还是一家金融企业，大量的同事都来自金融行业。”据陈恳介绍，梧桐理财的变化体现在两个方面：首先，IT运营的系统完全互联网化。目前员工最多的部门是IT运营部门，超过了员工总数的六成；其次，梧桐理财完整地走完了客户的获取、互联网的经营、建立联系、服务于线下的见面沟通，完整地建立了一个客户运营体系。

陈恳认为，以上两个转变之后，梧桐理财完成了从一家下海创业的传统金融公司到一家互联网金融公司的转变。

据陈恳介绍，梧桐理财在今年取得的第三个里程碑：形成了资产大纵深的脉络，为私募基金产业链服务。

2015年年底，梧桐理财再次获得融资。陈恳告诉记者，已经连续两个季度实现了盈利，公司已经初步具备造血的功能。

（本文不构成投资建议）