5年转型收官：客户视角+数据驱动 助力中国太保转变增长方式顺水鱼财经

日前，' 华泰证券(' 601688,' 股吧)' 研报指出，' 中国太保业绩回暖，新业务价值持续保持高增长，继续给予“买入”评级。

据笔者观察，近年来，中国' 太保积极布局创新领域，持续发力战略转型，2014年成立的太保安联' 健康险公司和' 太平洋保险(' 601601,' 股吧)养老投资公司，致力于拓展健康和养老领域；同年，长江养老正式融入' 太平洋保险，成为集团内部融合发展的重要一环。今年，中国太保旗下子公司' 太平洋产险向安信农保增资后持股比例超51%，实现控股；与百度共同发起设立新的' 互联网保险公司，聚焦于汽车' 保险及相关服务，解决' 车险获客痛点；与裕利安怡强强联手成立太平洋裕利安怡保险销售有限责任公司，致力于引领中国商业信用保险市场的健康发展……

中国太保2016年半年报数据显示，机构遍布全国的太平洋保险集团积累客户数量已超过1亿人。中国太保集团董事长' target='_blank' >高国富在公开场合多次表示，“转变增长方式是中国太保实现可持续发展的重要途径”，从客户视角出发，进行数据驱动下的精准销售与精细服务，是助力公司实现增长方式转变的一项有益尝试。

将经营中心从产品转移至客户

强调“保险姓保”，必将成为2017年的主基调。从最近资本市场的变动情况来看，最近几年，新锐险企转型压力山大，而传统老五家则各自在深度转型的道路上逐渐走出了自己的特色，中国太保所做的，是在大数据中寻找和验证精准销售与精细服务的机会，从而提升客户体验，增强客户粘性。

“转变增长方式是公司可持续发展需要解决的根本问题，其关键是要把经营的中心从产品转移到客户，精确找到目标客户，提供精准销售与精细服务，从细分客群经营中实现企业可持续的价值增长。”太平洋保险战略转型办相关负责人表示，精准销售与精细服务的核心是“数据驱动”，而数据驱动的关键是量化分析，即用数据统计分析来验证假设，揭示机会，检视成效。

通过对客户数据的深入分析，中国太保发现一个每年新增客户近百万的群体，年' 保费达70亿元，这些客户都面临至少一张' 保单的保费即将期满。这类客户80%在35~45岁之间，年富力强有购买力，他们的生命阶段与最初购买时相比已发生很大变化，对保障的' 需求更为迫切和全面。

“基于上述发现，我们以缴费期满客户为重点客群，通过建立缴费期满客户名单，设计加保流程，帮助客户合理规划并补全保障。加保服务实施后，今年仅1~9月，缴费期满客群就有20万客户实现加保，同比增长25%，客均加保保费超2万元，缴费期满客群贡献加保保费43亿元，同比增长34%”，太平洋' 寿险相关人士用数字说话，向笔者展示了深入挖掘现有客群的收获。

缴费期满客群的开发，仅是太平洋寿险数据驱动精准销售的一个案例。事实上，数据驱动精准销售已为老客户加保创造了巨大价值，通过实施精准销售，太平洋寿险的老客户加保保费已占到新保保费的50%，仅今年上半年，老客户加保人数就已超过去年全年水平。

精准营销+精确服务从数据中挖掘机会

25年深耕保险主业，从中积累的客户数据已成为中国太保的巨大财富。“随着国' 人保险意识的持续提升，像中国太保这样的保险公司一旦把这其中蕴含的精准销售与精细服务机会挖掘出来，变成实实在在的保费，变成公司可持续发展的动力，变成企业的核心竞争力，那未来的跨越式发展是可以想见的……”保险业资深学者表示。

近年来，中国太保持续关注客户需求，推出一系列特色鲜明的保障产品。如面向女性客户身心双重呵护的“花样年华”，满足未成年人客户健康需求的“少儿超能宝”，使意外保障不足客户出行更安全的“安行宝”，突破承保年龄限制的老年重疾保障“银发' target='_blank' >安康”等。通过针对特定客群的精准销售，太平洋寿险创新保障型产品获客数量占比达83%，今年前三季度，新客户数量同比增长76%。

哪些客户的价值创造能力更强？车主的实际需求在哪里？服务应从哪些角度切入？避免盲目供给，是太平洋产险在“以客户需求为导向”战略转型中的持续思考，大数据分析给出的答案让他们为之一振。

对于女性车险客户，传统看法都是车技差，出险多，赔付高。但这一结论在中国太保的大数据洞见中得以反转——女性客户的出险率虽高于整体4pt，但他们的保障全面，商业险' 投保率高于整体6.1pt，客均保费高于整体12pt，案均赔款低于整体6pt，业务质量优于整体2pt.

调研发现，相较男性客户，女性客户在服务需求上更感性，注重日常关怀。发生紧急故障时自救能力弱，希望有专业机构提供服务；普遍缺乏事故' 理赔经验，希望获得更便捷的理赔服务。

为此，太平洋产险以女性客户为重点客群，为她们提供车辆安全检测、节日关怀等关爱服务；如遇爆胎或抛锚一筹莫展时，为她们提供无限次道路救援服务；为方便女性客户理赔，为她们提供小额案件授权授信服务。

精细服务有效避免了服务中的“平均主义”，让女性客户体验到“更懂我”的服务，进而也验证了精细服务为车险经营所创造的价值。2016年三季末的数据显示，太平洋产险女性客户续保率高于整体1.2pt，数量达350万，较年初增加10%，快于整体增长1pt。通过数据挖掘，太平洋产险还对“三年不出险”等优质客群实施了精细服务。有效供给的精细服务让车险优质客户的增长速度高于整体水平，客户结构持续优化，整体价值不断提升。

由此可见，通过对客户数据的分析、洞见，创新满足客户全生命周期需求的产品实现客户加保，提供精细服务持续提升目标客户黏性，中国太保在精准销售和精细服务方面已迈出了扎实的步伐。未来，源源不断的数据发现，将驱动中国太保的精准销售、精细服务不断走向深入，也必将带来业务增长方式持续的、根本性的转变。经过五年战略转型的积淀，一个真正意义上的“数字太保”时代即将到来，并定将为中国保险业的前行注入新的活力与动力。