李中东：盲人不瞎顺水鱼财经

《理财师》杂志出品人 李中东

作者简介：李中东，《理财师》杂志出品人，中国金融理财业的传播者，“金融理财新工场”创建人。毕业于北京大学，曾担任《时代财富》、《当代金融家》等多家财经媒体总编。

本文内容为作者应和讯网专栏之邀，独家授权和讯网发布。和讯网邀请各界名家开设专栏，为读者提供趣闻博见。敬请读者关注更新。（点击进入" 李中东专栏）

客户可能对专业无知，但却不会对心无觉。整个理财行业注定将迎来一场不同寻常的成长。我们能持否？

我必须占用相当的篇幅舶来一个实验报告，它试图用盲检法看穿理财师。

这个实验是由三名美国经济学家鼓捣的，它最吸人眼球的地方是 “全盲”：那些遭暗访的理财顾问全然不知情；那些神秘客户也只是照章行事，不知所以，更不知同类所为；甚至研究者也不知道哪个神秘客户去拜访了哪个理财顾问——因为具体执行是外包的。

这些神秘客户的任务是去马萨诸塞州众多理财顾问那里去寻求建议。之前研究者准备好了四个虚构的投资组合，神秘客户各自带上一个。

先说说第一个投资组合，不管三七二十一，就是要购买去年表现良好的金融产品——它体现了投资者的一种典型偏好。实际上，这很可能导致投资损失，因为会存在昂贵的过度交易，何况过去的业绩并不代表将来的表现。

第二个投资组合则体现了另一种偏好：将30%的资金用于购买客户虚构的“自己”所在公司的证券。这种做法很常见，但不明智：风险集中，一旦企业破产，没了工作，也丢了积蓄。

这两个投资组合中埋了雷：理财顾问是拿佣金的，因此很可能有动机夸大第一种偏好，劝阻第二种偏好。当然在这两种情况下他都有机会促成交易的发生，并从中收取佣金。

第三个投资组合几近完美——它具有多样性，包括美国国债和投资于美国股市的低成本指数基金。显然对这个投资组合最好的建议是保持原状，如果说非要改变的话，那可能就是建议购买一些其他国家股市的指数基金。

最后一个投资组合据说是这项实验中的对照组：白纸一张，完全持有现金。神秘客户被事先安排好说希望寻求投资建议，并称为了获得更高的回报，愿意冒必要的风险。

结果如何？理财顾问们对这些客户的投资组合都恭维了一番，然后给出了一些修改意见——注意，关键点就在这里——恰恰是按照能够让他们获得佣金的方式修改的。态度与行为不一致，这一点在面对多样化低成本投资组合时体现得尤为明显。理财顾问们往往对这个投资组合表示肯定，但有超过85%的人试图改变这个投资策略。

三位经济学家为此有模有样地发布了一份研究报告，结论是：看清楚你的理财顾问，看清楚他们把谁的利益放在第一位。

中枪的是马萨诸塞州的理财顾问，受伤的是整个理财行业。我们不是一向以专业服人吗？怎么只要没把客户利益放到最重，专业就变成无星秤了呢？客户可能对专业无知，但却不会对心无觉。应了那句话：盲人心不瞎。

中国理财师的专业将被前所未有的需要，养老需求的变化正搅动着全世界。在马克先生的专栏里，我们看到美国婴儿潮一代的退休规划正在为理财业的创新发酵着机会，递延型养老产品正在受到普遍欢迎；在中国人高亢的反对声浪中，专家们则在绞尽脑汁地创新推迟退休年龄的方法，他们也在编排什么税后递延产品，但当人们一旦认定中国式养老不过是一场金融融资游戏，即使被强迫买单，心里却并不买账。

而对于理财师们而言，客户不买账就不会买单。无论如何，整个理财行业注定将迎来一场不同寻常的成长。我们能持否？

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