“阿里”妈妈：马云的广告超市顺水鱼财经

阿里妈妈其实很简单，它和' 阿里巴巴一样，搭建了一个平台，让中小企业聚集于此。不同的是，它因广告需求而生。

无论是阿里巴巴的B2B平台，还是做B2C的淘宝网，阿里系的单个客户每年会投入几十万甚至上百万的广告费在

去年5月，入夏，无风。一群阿里人从各家子

2003年是淘宝网，2004年是支付宝。两年的沉寂之后，2007年，阿里妈妈诞生。

2007年4月底，一群人被叫到' 马云办公室。刚从厦门调配到杭州集团市场部工作的林振宇还迟到了5分钟。进门的时候，他看到了其余5个来自B2B(阿里巴巴)、淘宝、支付宝的同事。

这6个人包括了：阿里妈妈成立时最早的一批员工，有排在20号之前的老员工，也有像林振宇这样工号是5223的新人。当时马云对他们谈了要做一家新公司的打算，他想做的事情是“中小企业广告交易平台”。

马云的这一提议，让许多阿里人想起，当年淘宝网“生逢绝境”的境况——由于竞争对手与大门户网站签了排他性协议，因此几乎所有数得上名字的门户网站都拒绝让这个新生儿的广告出现在自己的首页上。迫于无奈，淘宝人扫遍了国内的站长联盟，最终在一夜之间，让所有的中小网站都挂上了淘宝网的广告。

据阿里人回忆，马云称以后不能忘记这些帮助过他们的中小网站。就这样，惦记了四年以后，一个试图整合中小网站资源的广告联盟模式应运而生。

这听起来，不啻一个宣讲“感恩戴德”的游侠故事。但对于这个模式是否可行，马云的确与杨致远认真地讨论过。“他们觉得这东西在中国能做起来，因为在美国有类似的商业模式”。如今已是阿里妈妈战略合作部经理的林振宇这样表示。

概念是有了，至于怎么做，这个难题抛给了这些年轻人。当时新公司的第一批创业者是周峻巍、黄航飞、林振宇、余斯恒、张立中和凌姝。这些人里，有两名技术人员，其余都是从销售、市场部门调过来的。他们对新模式的理解各异，当时的问题是，“不知道市场需要什么，所以，技术方面也无从下手。”林振宇说，整个五月，大部分时间还是停留在功能上的简单讨论，“但大多数时间在吵架。大家都在碰想法。”

这段时间，不断有人加入，例如雅虎P4P团队就是在五月从北京来到杭州，“我们还给他们起了名叫‘桃谷六仙’，”凌姝说，“他们是第一批的技术开发人员。”夏日炎炎，对运营模式的争执，也在自我调侃中逐渐磨平。

突破出现在8月，平台逐渐成型。虽然没有最终敲定完整明晰的模式，但有一个关键词贯穿始终，那是马云传递出来的“开放”一词——他们要做一个开放的平台。这让人联想到阿里巴巴一直在提的“开放、协同、繁荣”的电子商务生态系统的核心战略。

但阿里妈妈要面对的问题是，平台的两端什么都没有，既没有中小网站，也没有广告主，资源库里一片空白。幸运的是，“阿里系”的资源开始相互借调，阿里妈妈的成长并不孤独。

广告超市：捆绑长尾

在此之前，雅虎拥有“阿里联盟”的资源。早年是3721公司一员的王庆伟，后来成为阿里集团的员工，在2007年初奉马云之命成立“阿里联盟”，即通过雅虎的搜索引擎技术将中小企业广告配对到中小网站上，其核心逻辑与Google AdSense和百度的主题推广联盟并无两样，不过，成立之后，阿里联盟一直处于后来者无法居上的尴尬局面。

但在阿里妈妈要开始做事的时候，阿里联盟的资源还是派上了用途。“联盟有资源，但联盟拥有都是大站，进入门槛也比较高。所以，联盟做大站，我们来整合中小站。”林振宇说。

当时，这位80后的年轻人没有任何的搭档，他通过各种方式拿到各种网站的数据，“可能有几十万个，然后筛选过滤”，选出适合的，给每个用户都打电话。他的想法是，“稳住大量的卖家(网站)，再引入一定的买家(广告主)，这样交易才能开始形成。”

从8月10日正式的外部测试版上线后，拓展重心大部分放在了外部中小网站的积累上。依靠林振宇和外包的电话销售团队，上线仅百天，阿里妈妈网站就汇集了超过14.9万家中小网站和超过13.5万的个人

这一速度令人侧目。

简单来说，阿里妈妈采取的广告策略就是整合大量低流量网站，有需求的广告主可以通过阿里妈妈的平台来采购这些广告资源。这和Google的AdSense有些相似，一些小流量的网站上同样会出现它们的广告；不同的在于，Google的AdSense是通过Google的搜索技术，将匹配的广告放在相关网站上，由于广告是随机出现的，广告主许多时候并不能很清楚地知道自己的广告在哪里，只能通过点击的效果来付费。而阿里妈妈的广告主则是能看到自己的广告出现在哪些页面上，而且投入的费用，也都由自己来操作。

对于“自助式”的采购广告模式，凌姝说，可以想象成一个超市，“你可以把你的广告位，像商品一样放在这个平台上来，买家也上来这个平台，觉得广告位适合了他就购买。我们在中间收一定的技术服务费，像摊位费一样。”阿里妈妈还会提供流量统计，还有一些简单的分析报告。这些功能都在2007年底左右逐步完善。

这个模式到底能不能成功？所谓的“长尾”到底是把小网站的效应聚合放大，还是起了反作用？

技术出身的阿里妈妈CEO吴泳铭说，“我们和很多的公司都做过这样的调研，可以很明显地看到，几大门户占网民的浏览习惯的比例逐渐降低。现在有很多新兴的论坛，社区，WEB2.0' 博客等占据着人们的视线。

“五年前没多少网站可以选择，但我一天会浏览20多个网站，这说明我的浏览行为已经被分散了。另外，就中小网站而言，越小也越来越难卖。本身量不大，为它建立一个庞大的销售团队也不值得。”这位在公司里面被称为“吴妈”的CEO，历任阿里巴巴技术部负责人、支付宝技术总监、雅虎P4P产品及技术总监，现在，他喜欢研究中国的广告市场。

“都市快报一版广告需要5到10万，中国的中小企业没有那么多钱去投放，这个市场才是巨大的。”吴泳铭与同事在研究发现，当电视覆盖率超过收音机的时候，过了6到7年，电视的广告的市场容量才真正超过收音机。同理，“当互联网能达到五六亿覆盖的时候，互联网对企业来说才能发挥出它们应有的影响力”。

但是，对于阿里妈妈的“长尾”做法，一些人士也归结为这是“暴发户式”的广告投放，并非精准营销。但按吴泳铭提供的数据，现在网站“每天新增1000个广告主”，买家里面有推广网络游戏的，有卖' 手机的，销售电子平台的，五花八门无所不有……仍然有各式各样的广告主在尝试。

截至目前，阿里妈妈已覆盖超过37万个中小网站和18万个人博客，日平均覆盖人群数已经突破7000万大关。阿里妈妈提供的数据表明，其目前拥有超过93万个广告位，每天总覆盖PV(网站流量)超过18亿。